La oportunidad perdida

Las empresas que utilizan desde hace un tiempo Internet como canal de venta, están tratando de rentabilizar su inversión en estrategias de captación de clientes, moviéndose desde un modelo basado en resultados (coste por click y marketing de afiliación) a un modelo que tiene como objetivo aumentar las ventas por visitante (como en cualquier empresa) así como las ventas incrementales o cruzadas (que nos compren más referencias y de mayor valor).

Sin embargo, los estudios demuestran que los clientes en Internet no compran en la primera visita ya que cerrar una venta on line puede suponer entre 9 y 27 visitas. Esto significaría que las empresas están desaprovechando la oportunidad de capitalizar el tráfico que llega a sus páginas a través de todas las inversiones que hacen en pago por clic en buscadores, marketing de afiliación,...pero que no compra.

Desde el boom de Internet sabemos que la gran bestia negra (y uno de las razones para su fracaso) de muchas tiendas en Internet fué el atraer a visitantes y no convertirlos después en clientes que comprasen.

Y sabemos también que para ello hay que invertir en la tecnlogía back-end (sistemas informáticos de apoyo al negocio) y en el front-end (lo que el usuario ve).

Pero donde pienso que es vital invertir es en la gestión de las comunicaciones que tenemos con nuestros clientes actuales y potenciales y no limitarnos exclusivamente a enviar un porrón de emails que después no serán analizados y contrastados y que no podrán retroalimentar al sistema de apoyo de toma de decisiones de la empresa.